Última actualización 2025
¿Cuál es la clave de éxito para vender un curso online?
Cuando se crea un curso online con pasión y repleto de contenidos de valor, puede llegar a cambiar y transformar la vida de tus alumnos. Crear y vender cursos online además te da prestigio como autor, ayudando a fortalecer tu marca y también puede ser altamente rentable, generando ingresos recurrentes. Pero, ¿por dónde empezar? Crear un curso online de calidad puede conllevar una cantidad considerable de tiempo, pero con una estrategia y con una plataforma de elearning adecuada, puedes llegar a vender muchos cursos y ver tu negocio virtual resplandecer. Pero esto no lo es todo. Si quieres vender más cursos online, el primer paso no es invertir en publicidad o crear más contenido, el primer paso es conocer a quien le estás vendiendo, es decir, saber a quién le hablas y a quien te diriges. Esto se llama definir tu buyer persona o tu alumno ideal. Determinar quien es tu cliente ideal te permite diseñar cursos online que conecten con las necesidades de tu público, creando mensajes efectivo y promocionándolo en los canales correctos.
¿Qué es un Buyer Persona y por qué es importante para vender tus cursos online?
Un buyer persona es una representación de tu cliente ideal, basada en datos reales y suposiciones fundamentadas (edad, objetivos, problemas, etc.). Tener bien definido a tu alumno ideal o buyer persona te ayuda a
- Crear cursos con contenido que solucione sus problemas reales
- Elegir el lenguaje y tono adecuado para todos tus contenidos, landing pages, redes sociales, campañas publicitarias, etc.
- Enforcar tus esfuerzos, contenidos, marketing y estrategia en detectar sus necesidades específicas y de estar manera aumentar tus conversiones.
- Saber que canales utilizar para promocionarte
Puedes encontrar mucha terminología relacionada con el público objetivo: mercado objetivo, grupo objetivo, target, cliente ideal, buyer persona, etc; aunque hay que reconocer que tienen algunas connotaciones diferentes.
En este post vamos a hablar como identificar a tu alumno ideal (llamado también buyer persona), ya que para dar el primer paso debes saber todo sobre tu público objetivo. Esto es importante a la hora de diseñar tus cursos, hacer tus estrategias de marketing educativo y el mensaje que vas a transmitir al momento de crear la web de tu escuela online, aumentando las posibilidades de realizar una venta.
¿Cómo saber quién es mi alumno ideal?
El buyer persona o el alumno a quien te vas a dirigir, varía según las necesidades de tu negocio y puedes tener más de uno. Es decir, puedes diseñar formaciones online para alumnos en una etapa inicial, que aún no saben bien del tema y quieren ahondar desde la parte más básica y sencilla y aumentar su conocimiento del tema poco a poco. Otro buyer persona es aquel que es profesional, que ya tiene conocimientos del tema y quiere especializarse y obtener formación y un aprendizaje específico.
Cómo Crear el Buyer persona o mi Alumno ideal
Al definir tu público objetivo o estudiante ideal, debes hacerlo con el mayor detalle posible y si es posible hasta asígnales un nombre. Por ejemplo, si te dedicas a dar formación a emprendedores que acaban de montar su negocio online, a lo mejor quieres dirigirte principalmente a mujeres.
1- Analiza tu Audiencia Actual
Si ya tienes alumnos revisa sus características: edad, sexo, nivel de estudios, intereses, etc.
2- Define sus puntos de dolor
Dado que tu no vende un curso, si no que vendes una solución, debess saber primero que es lo que le preocupa, uss frustaciones y problemas, para decirle como
va a solventar esos problemas con tu curso.
3- Crea una plantilla con toda la información recopilada
Crea una ficha con toda esta información y para personalizarla aún más, le puedes hata asignar un nomble.
4- Ajusta tus contenidos y estrategia de marketing
Redacta mensajes directos que respondan al problema de tus alumnos y como tu curso les ayuda a alcanzarlo.
Preguntas que debes hacerte para definir tu buyer persona o alumno ideal
- Definir edad, nacionalidad, sexo, etc
- Intereses y aficiones (que hace cuando no trabaja)
- ¿Por qué motivos necesita de tu formación online?
- ¿Qué busca aprender?
- ¿Cuales de tus cursos online le encajan?
- ¿Tiene poder de decisión o depende de su jefe/director/padre/madre, etc.?
- ¿Cuál es su puesto de trabajo, a que se dedica?
- ¿Cuáles sin sus principales objetivos y retos?
- ¿Cuáles son sus fuentes de información de referencia?
- ¿Cómo aprende actualmente?
- ¿Cómo le gusta que sea el proceso de aprendizaje?
- ¿A qué redes sociales pertenece?
- Cómo es su proceso de compra? -¿Qué valora más sobre los cursos que ofreces?
- ¿Por qué escogería tu Academia Online?
- ¿Cuál es tu principal ventaja competitiva?
- ¿Cuál sería su mayor objeción a comprar tu curso online?
- Qué tipo de palabras buscaría en Google para encontrar cursos como los que tu ofreces
En resumen debes: Segmentar. ¿Qué debes conocer?:
- Perfil demográfico: edad, sexo, estado civil, lugar en el que reside, etc.
- Perfil cultural: grupos sociales en los que se mueve, nivel económico, nivel educativo, idiomas que habla, valores, hobbies, intereses, etc.
- Perfil social: Como se comporta ante sus semejantes, hábitos de compra, inclinaciones políticas, sitios favoritos, redes sociales en las que se encuentra, etc.
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Ejemplo de buyer persona
Nombre: María
Estado Civil: Casada con 1 hijo
Nacionalidad: Española Edad: 34 años
Que le gusta: Actividades con su hijo, el cine, tomar café, cuidarse, leer noticias por internet todas las mañanas, ir de compras
Retos: Dedicar el tiempo que quiere para dedicarse a su nuevo proyecto emprendedor, ya que lo divide en tareas de la casa, de su matrimonio, hijo, ocio y nuevo negocio
Que le motiva: Su vida familiar y su crecimiento personal
Que necesidades tiene: Hacer crecer su negocio para dedicar más tiempo a su familia
Observaciones: Debido a su falta de tiempo y que lo optimiza y valora al máximo, al no disponer de tiempo, tiene poco tiempo para dedicarle a las formaciones, por lo que le gustan directas al grano, cursos que sean en línea y videos cortos.
Evita estos Errores al Definir tu alumno ideal
Creer que es estático y no cambia en el tiempo
Crear muchos alumnos ideales a la vez
Centrarse en tu curso y no en la persona que lo compra
Dónde obtener la información de tu alumno ideal
1- Estudia tus estadísticas de tus redes Socialess
Por ejemplo, en Instagram (Meta). Seguramente tendrás una página en esta red social. Analiza las estadísticas que te ofrecen para conocer información relevante de tus seguidores.
2- Aprovecha Google Analytics.
Esta herramienta de Google mide muchos aspectos de tu web o blog (no es fácil de utilizar, pero…) que te ayudarán a conocer quien te visita y cómo lo hace. No es sólo una herramienta con la que conocer a tu target, también para mejorar tus ventas.
3- Realiza encuestas.
Si quieres saber, pregunta. Puedes enviar las preguntas por correo electrónico a los suscriptores de tu web o blog, a tus amigos de Facebook, a tus antiguos alumnos, etc. Si necesitas herramientas para realizar encuestas, quizás te sirva este post: 5 herramientas online para realizar encuestas a tus alumnos. Siempre es una buena idea recompensarlos por realizar la encuesta, pero por supuesto, no es obligatorio. También puedes preguntar a través de tu FanPage, procurando siempre ser divertido, ingenioso y poco intrusivo.
4- Investiga a tu competencia.
Tus redes sociales, su web, su blog, etc. ¿Por qué los usuarios los han elegido a ellos y no a ti? Puedes conocer qué contenidos les gustan más, si han tenido quejas de un determinado producto o servicio… Si conoces los sitios donde tu público objetivo pase tiempo, analízalos.
5- Alta en grupos afines a tu temática.
Las comunidades son una gran fuente de información. Tienes que encontrar los de tu temática y crearte cuentas en ellos. Lo mismo con los grupos de Facebook y LinkedIn. Eso sí, no te dediques a spamear e intenta interactuar con la comunidad, resolver tus/sus dudas, etc.
Influencers. ¿Quién/quiénes son en tu sector? ¿Qué cuentan? ¿Cómo lo cuentan?
Youtube. En Youtube hay millones de vídeos explicativos sobre cómo hacer cualquier cosa. Y no sólo verás temáticas y estilos, en la sección de comentarios tienes una gran fuente de información para conocer las frustraciones de tu público.
6- Inscríbete en Cursos online.
También es una buena forma de conocer a tu audiencia inscribirte en un curso online. Conocerás cómo trabajan otros profesionales de tu sector y sabrás cuales son las preguntas y necesidades de los estudiantes.
7- Charlas y eventos.
Asiste a los que creas que pueden interesar a tu audiencia. Puedes conocerlos directamente y sabre más sobre sus inquietudes. En definitiva, haz networking.
Segmenta. ¿Qué debes conocer? Perfil demográfico: edad, sexo, estado civil, lugar en el que reside, etc. Perfil cultural: grupos sociales en los que se mueve, nivel económico, nivel educativo, idiomas que habla, valores, hobbies, intereses, etc. Perfil social. Cómo se comporta ante sus semejantes, hábitos de compra, inclinaciones políticas, sitios favoritos, redes sociales en las que se encuentra, etc.
En resúmen, te recomendamos no solo hacerte una idea en la mente de “a quien me gustaría dirigirme” ya que te ayuda a visualizar tu cliente ideal, pero adicionalmente hacer uso de encuestas online a tus alumnos actuales, potenciales o mismamente a amigos y familiares que te ayuden a definir este perfil. Puedes inclusive hacer clases en directo o webinars y lanzar estas preguntas en el momento.
Una vez que hayas hecho el proceso de definir tu alumno ideal o buyer persona, debes hablarle a esta persona por medio de tu página web o landing pages. Esta conversación debe resolver todas las dudas de tu público objetivo. Es por ello que la plataforma de crear y vender cursos online que tengas te permita personalizar tus páginas web, para que tu mensaje sea directo y claro y hacia quien tu quieres dirigirte. Es por ello que debes de tener claro tu propuesta de venta única, que es la que convence a tus alumnos potenciales en realizar la compra de tus formaciones online.
Cuando tengas información, lo mejor que la vayas registrando. Sé lo más preciso/a posible con la terminología que han utilizado para mostrarte sus deseos (es la que deberás usar en tu curso online). Recuerda que los grupos deben ser identificables, estables y no requerir demasiados recursos.
Los expertos en marketing aseguran que puedes emplear tres tipos de estrategias de venta hacia tu público objetivo: acción concentrada (basada en un segmento de alto impacto), acción diferenciada (distintas acciones cada una enfocada a un segmento del público) y acción indiferenciada (las mismas acciones para todo el mundo sin segmentación).
Herramientas para definir mi buyer persona
- Hubspot Make my persona. Herramienta que te ayuda identificar tu buyer persona.
- Xtensio. Plantillas descargable que te ayudan a generar tu alumno ideal.
- Google Analytics. Indispensable para saber los datos de los visitantes de tu web.
- ClassOnLive. Además de crear, gestionar y vender cursos, te permite conocer datos de tus alumnos, ajustar tu oferta y landing pages personalizables para tu mensaje e integración con analytics y pixels para obtener datos.
Ya he definido mi Buyer Persona ¿Y ahora qué?
- Ajusta los textos de todas las págnas web (landing page de tu curso, web de tu Escuela Online, catálogo de curso, etc..) con las palabras, frases, dolores y necesidades que tiene tu Buyer persona, lo que hará que se identifique con tu mensaje.
- La estructura de tu curso online la harás en base a lo que quiere aprender y como aprende (tipo, formato, precio, duración)
- La estrategia de marketing y venta que harás será en los canales que tu buyer persona usa a diario para obtener información y el mensaje que transmitas facilitará tu venta.
Preguntas frecuentes sobre buyer personas
¿Cuántos buyer personas debo tener?
Depende de tu negocio, con 1 a 2 debería ser suficiente. Evita crear demasiados.
¿Es lo mismo público objetivo que buyer persona?
No, ya que el público objetivo es más general, es decir, por ejemplo, mujeres de 30 a 45 años. El buyer persona o cliente ideal es más específico y concreto, por ejemplo, le asignas un nombre, sus metas, objetivos, problemas, necesidades, habitos, etc.
¿Cada cuanto debo revisar y actualizar mi buyer persona?
Como mínimo 1-2 vece al año ya que cambian las tendencias y debe mantenerte actualizado.
¿Puedo crear mis cursos sin definir un buyer persona?
Si, pero esto es como disparar sin apuntar. Si no tienes un buyer persona definido, tu mensaje y tus campañas promocionales sserán menos efectivas.
En definitiva, “divide y vencerás”. Esta expresión es la base del éxito en la búsqueda de tu público objetivo, aunque reconozco que también me gusta “Quien mucho abarca poco aprieta”. Y tú, ¿tienes identificado a tu público objetivo?
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